知行合一

今天给大家讨论一位古人,他就是明朝的王阳明王守仁。大家都知道王阳明,是中国古代的思想家、军事家、政治家,也是心学的开拓者。王阳明有一句最著名的话——知行合一。我们经常把这句话挂在嘴边上,也经常有人教育我们。但是实际上我所听过的解释,几乎没有说对的。


为什么?很多人说,知行合一是知道、学会和行动一致,这是传统的一种解释。但是实际上如果你读过王阳明的《阳明心学》,你就知道:知行合一的知,不是“知道”的知,而是“认知”的知,这个认知是什么意思?就是说你的价值观、你的世界观和你的行动要合一。


王阳明他实际上尊崇的叫做“个人的价值认知,比天大”。所以说王阳明才有另外一句名言 “人心即天道”,跟朱程理学完全不一样,完全是相反的。

我认为王阳明开创了中国以人为核心的思想领域,王阳明说人总是跟从自己的内心来行动。


我们为什么要讨论他?其实这句话非常有道理,因为实际上人在社会中的任何决策和行动,都是遵从他自己内心的认知,他做出的选择总是利己的。这个利己,不是自私自利的利己,而是说有利于自己的认知。对我们销售的启示作用,就是说任何一个采购的参与者,他做出决策的根本原因都是因为这个决策符合自己的价值观,符合自己对事物的认知。


所以就要求我们销售人员在跟客户沟通的时候,要用心去听、要用同理心去理解客户的价值观是什么,客户的认知是什么。

客户认为钱是老大?还是认为职业地位很重要?还是认为要掌权?还是认为与世无争,事不关己就可以?还是认为自己一生正气,绝不同流合污?还是认为这个企业对自己很好,我热爱这个企业,我做出的工作要有利于这个企业?

这些认知决定了他在采购中的动机。所以我们跟客户沟通中,如果能够理解到客户的价值认知的话,那么我们就知道他采取的行动可能会是什么,他会更倾向于采取哪些行动。这难道不是知行合一吗?

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